Haus verkaufen – In 5 Schritten zum Verkaufsabschluss

Für Hausbesitzer ist das Eigenheim nicht nur ein Dach über dem Kopf oder eine gute Kapitalanlage – sie verbinden auch einen persönlichen Wert in Form von Erinnerungen und Emotionen mit ihm. Daher wollen Eigentümer ihr Haus natürlich in guten Händen wissen und auch den bestmöglichen Verkaufserlös erzielen, wenn sie ihr Haus verkaufen. Damit das gelingt, gibt es einiges zu beachten. Im Folgenden haben wir für Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zusammengestellt, mit der Sie Ihr Haus bestmöglich verkaufen können.

1. Vorbereitung auf den Hausverkauf

Um ein Haus verkaufen zu können, müssen im Vorfeld einige Fragen geklärt werden. In seltenen Fällen, wie beispielsweise dem Hausverkauf bei einer Scheidung oder dem Erbfall, ist man durch äußere Umstände zum Verkauf genötigt. Im Regelfall ist die erste Frage jedoch, wann für Sie der richtige Zeitpunkt ist, um Ihre Immobilie zu verkaufen. Der ideale Verkaufszeitpunkt kann natürlich von vielerlei Faktoren abhängig sein, wie beispielsweise der aktuellen Marktlage oder auch persönlichen oder beruflichen Gründen. Eine pauschale Antwort darauf, wann der richtige Zeitpunkt für einen Hausverkauf ist, gibt es nicht. Neben dem Verkaufszeitpunkt sollten Sie außerdem folgende Aspekte beachten:

  1. Dauer des Hausverkaufs: Es empfiehlt sich, im Voraus die zu erwartende Zeitspanne für den Hausverkauf in Erfahrung zu bringen. Planen Sie auch mögliche Verzögerungen bei Ihrem Hausverkauf mit ein.

  2. Expertenwissen: Klären Sie im Rahmen Ihrer Vorbereitungen, ob Sie mit dem Hausverkauf einen Immobilienmakler beauftragen möchten. Achten Sie dabei darauf, ob Ihr Immobilienmakler schon häufiger vergleichbare Immobilien in Ihrer Region verkauft hat und wie er dabei vorgegangen ist. Bei der Auswahl des Maklers gilt es, den Passenden für Ihre Situation zu finden.

  3. Hausbewertung: Lassen Sie Ihr Haus vor dem Verkauf fachmännisch bewerten. Der aktuelle Hauswert ist entscheidend, um später einen realistischen Angebotspreis für den Verkauf festlegen zu können. Bei der Immobilienbewertung sollte neben den individuellen Eigenschaften des Hauses immer auch die jeweilige aktuelle Marktsituation berücksichtigt werden.

  4. Verkaufspreis: Um Ihr Haus erfolgreich verkaufen zu können, legen Sie oder Ihr Makler als nächstes den Angebotspreis fest. Anhand der vorangegangenen Hausbewertung sollte dann überlegt werden, zu welchem Preis die Immobilie angeboten werden soll und wie groß der Verhandlungsspielraum ist.

  5. Wichtige Eckdaten: Sie sollten vor der ersten Besichtigung zusätzliche Informationen, wie den Bodenrichtwert, Baujahr der Immobilie, Bauweise und Substanz sowie die Energieeffizienz parat haben.

  6. Kosten beim Hausverkauf: Zu möglichen Kosten beim Hausverkauf gehören Ausgaben für das Wertgutachten, den Grundbuchauszug, den Energieausweis und den Notar. Ggf. auch Steuern für den Hausverkauf, wie die Spekulationssteuer oder z. B. Kosten für eine vorzeitige Kreditablösung. Bei Letzterem ist eine mögliche Vorfälligkeitsentschädigung zu beachten.

2. Die wichtigsten Unterlagen

Besonders wichtige Dokumente für den Hausverkauf sind unter anderem ein aktueller Grundbuchauszug sowie ein aktuell gültiger Energieausweis. Achten Sie dabei auf die Art des Ausweises, denn nicht jeder Energieausweis ist zulässig für jedes Gebäude. Um einen Grundbuchauszug zu erhalten, müssen Sie einen Antrag beim zuständigen Grundbuchamt stellen. Außerdem werden für den Verkauf aussagekräftige Grundrisse benötigt. Auch die Baubeschreibungen und die Flurkarte des Hauses sind wichtige Unterlagen für den Hausverkauf.

3. Erfolgreiche Vermarktung

Bevor Sie Ihre Immobilie auf dem Markt anbieten, sollten Sie sich ein paar Gedanken zu den im Kaufprozess beteiligten Parteien machen.

3.1 Die richtige Zielgruppe
Für einen erfolgreichen Verkauf kommt es darauf an, die entsprechende Käuferzielgruppe zu kennen und durch die darauf zugeschnittene Vermarktung anzusprechen. Die richtige Zielgruppe lässt sich nach den Eigenschaften des Hauses wie dessen Art, Lage und Ausstattungsmerkmalen bestimmen. Von der Käuferzielgruppe hängt nicht nur die Käuferansprache bei der Vermarktung, sondern auch die jeweilige Vorbereitung der Immobilie für den Verkauf ab. Wenn die Zielgruppe sowieso einen Umbau nach ihren Wünschen bevorzugt, lohnt es sich beispielsweise nicht, darüber nachzudenken, ob Sie das Haus renoviert verkaufen sollten.

Junge Familien bevorzugen in der Regel bereits bezugsfertige Häuser mit einem soliden Standard. Eine günstige Lage ist für sie meist am Stadtrand oder in der Vorstadt, sofern eine gute Verkehrsanbindung vorhanden ist. Interessant ist diese Käuferzielgruppe beispielsweise für Eigentümer, die ein Einfamilien- oder Reihenhaus verkaufen möchten.

Singles und Paare können sowohl durch bezugsfertige Häuser als auch solche mit Umbaupotenzial angesprochen werden. Die bevorzugte Lage befindet sich meist entweder direkt in der Stadt oder am Stadtrand. Diese Zielgruppe könnte beispielsweise interessant für Eigentümer sein, die ein kleineres Reihenhaus verkaufen möchten.

Für Kapitalanleger steht natürlich der erzielbare Gewinn im Vordergrund, weshalb das Potenzial zur Eigennutzung meist nicht von Bedeutung ist. Prinzipiell kann jede Lage interessant sein, bevorzugt werden häufig vermietete und bereits modernisierte Häuser. Kapitalanleger als Zielgruppe können für Eigentümer interessant sein, die beispielsweise ein vermietetes Einfamilienhaus verkaufen möchten.

Wenn Sie sich auf eine Zielgruppe festgelegt haben, können Sie gezielt an die Vermarktung herangehen und genau jene Vermarktungskanäle nutzen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

3.2 Die Verkaufsstrategie
Sobald die richtige Zielgruppe bestimmt ist, geht es daran, einen angemessenen Angebotspreis festzulegen. Dieser bildet die Grundlage für spätere Verkaufsverhandlungen. Hierfür gibt es verschiedene Verkaufsstrategien. Eine Möglichkeit ist das sogenannte Bieterverfahren, bei dem sich die Kaufinteressenten gegenseitig überbieten. Daher liegt der Angebotspreis hierbei anfangs niedrig. Dieses Verfahren empfiehlt sich, wenn eine entsprechend große Nachfrage für das Haus vorhanden ist. Ist dies nicht der Fall, besteht die Gefahr, dass das Haus zu einem zu niedrigen Preis verkauft wird. Eine weitere Strategie ist ein gezielter Preisnachlass, bei dem der Angebotspreis bei Verkaufsstart um fünf bis zehn Prozent höher angesetzt wird. Die Käufer erhalten dann im Verkaufsgespräch einen entsprechenden Nachlass.

Ein Immobilienmakler unterstützt Sie nicht nur dabei, die richtige Zielgruppe und Verkaufsstrategie für Ihr Haus zu finden, sondern auch bei den Preisverhandlungen.

3.3 Die Gretchenfrage: Haus mit oder ohne Makler verkaufen?
Als Eigentümer mit Kaufabsicht stellt man sich die Frage, ob man das Haus ohne Makler verkaufen kann. Prinzipiell ist dies natürlich möglich, allerdings sollten Sie sich vor der Entscheidung die Frage stellen, ob Sie die notwendige Zeit und Geduld für einen aufwendigen und komplizierten Hausverkauf haben. Sollte dies nicht der Fall sein, ist es ratsam, einen Immobilienmakler mit dem Verkauf zu beauftragen. Vor allem in Bezug auf die nötigen Unterlagen sowie gesetzlichen Vorschriften ist häufig Fachwissen gefragt. Auch der zeitliche und nervliche Aufwand von Verkaufsverhandlungen wird häufig unterschätzt.

Wer komplett eigenverantwortlich verkaufen und die Maklerprovision sparen möchte und darüber hinaus bereit ist, sich ausführlich zu informieren, kann sein Haus auch in Eigenregie verkaufen.

Durch die Unterstützung eines Maklers geht der Verkauf in der Regel deutlich schneller und ist für den Eigentümer um einiges komfortabler. Der Immobilienmakler bietet durch seine Verkaufserfahrung und Kenntnisse des regionalen Immobilienmarktes eine kompetente Beratung. Zudem verfügt er in der Regel über ein Kundennetzwerk mit potenziellen Käufern für Ihr Haus. Des Weiteren übernimmt er für Sie alle wichtigen Schritte während des gesamten Verkaufsprozesses, von der Organisation nötiger Dokumente über die Präsentation und Vermarktung des Hauses und die Preisverhandlungen bis zum Kaufabschluss und zur Übergabe des Hauses an den Käufer.

3.4 Präsentation des Hauses
Wenn die Vorarbeit erledigt ist und die wichtigsten Fragen geklärt sind, kann der eigentliche Verkaufsprozess eingeleitet werden. Dieser beginnt mit einer entsprechenden Präsentation Ihres Hauses, um das Objekt für Kaufinteressenten attraktiv zu machen.

3.5 Das Exposé
Ein aussagekräftiges und professionell gestaltetes Exposé ist bei Ihrem Hausverkauf besonders wichtig, denn dieses zeigt Ihren Kaufinteressenten kurz und knapp die wichtigsten Informationen über die zum Verkauf stehende Immobilie. Als Eigentümer sollten Sie sich Zeit und Mühe geben, um ein ansprechendes Exposé zu erstellen. Oder beauftragen Sie hierfür den Makler Ihres Vertrauens. Das Exposé ist die Visitenkarte Ihres Hauses und der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf. Das Exposé sollte eine aussagekräftige Objektbeschreibung inklusive der wichtigsten Eckdaten sowie den Grundriss und ansprechende Fotos des Hauses enthalten.

Tipp: Home Staging

Um ein bereits leer stehendes Haus für potenzielle Käufer wohnlich erscheinen zu lassen, kann sich das sogenannte Home Staging anbieten. Hierbei werden einzelne Räume oder auch das gesamte Haus durch den gezielten Einsatz von Möbeln, Farben und Licht sowie Wand- und Fußbodengestaltung besonders häuslich präsentiert. Kaufinteressenten sollen dadurch einen Eindruck bekommen, wie sie ihr neues Eigentum gestalten können, wodurch das Haus letztendlich ansprechender wirkt. Mittlerweile wird Home Staging auch in Deutschland häufig eingesetzt. Es gibt einige Agenturen, die sich darauf spezialisiert haben. Doch auch ein paar selbst ausgeführte Handgriffe können in der Regel schon einiges bewirken.

4. Auswahl potenzieller Käufer

Die Suche nach dem richtigen Käufer ist die Kernaufgabe bei der Hausveräußerung. Dieser zeichnet sich in erster Linie durch seine Zahlungsfähigkeit aus.

4.1 Die Hausbesichtigung
Unabhängig davon, ob Sie Ihren Immobilienverkauf selbst durchführen oder einen Makler beauftragen: Nehmen Sie sich die Zeit, die Kaufinteressenten in einem telefonischen Vorgespräch zu selektieren. Beim Hausverkauf lohnt sich diese Vorarbeit insofern, als dass Sie Ihr Haus nur den Kaufinteressenten vorführen, die auch über genügend Investitionsbereitschaft und finanziellen Spielraum verfügen.
Um Ihr Haus erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, dass Sie als Eigentümer den Käufer von Ihrer Immobilie begeistern. Zudem sollten Sie bestimmte Vorbereitungen treffen, um während des Besichtigungstermins jegliche Frage seitens der Interessenten beantworten zu können. Stellen Sie sicher, dass Sie an alle nötigen Unterlagen gedacht haben.

4.2 Zahlungsfähigkeit der Käufer
Ihr Haus erfolgreich zu verkaufen heißt auch, einen möglichst hohen Gewinn zu erzielen. Klären Sie also, ob Ihr potenzieller Käufer über genug Eigenkapital verfügt und ob er eine Finanzierungsbestätigung vorweisen kann. Der Finanzierungsnachweis sollte auch immer einer Prüfung unterzogen werden. Auch hier hilft Ihnen der Makler gerne weiter.

5. Der Kaufabschluss

Wenn Sie alle Hürden genommen und den richtigen Käufer identifiziert haben, folgt der Kaufabschluss.

5.1 Der Kaufvertrag
Im letzten Schritt geht es nun an das Aufsetzen eines geeigneten Kaufvertrages. Informieren Sie sich im Vorfeld über die Inhalte und rechtlichen Gegebenheiten und darüber, wie Sie sich als Eigentümer bei einem Hausverkauf im Zweifelsfall absichern können. Einigen Sie sich auf einen Notar, denn ein rechtlich verbindlicher Immobilienverkauf kommt erst mit dem Notartermin durch die Unterzeichnung und Beurkundung eines notariellen Kaufvertrags zustande.

5.2 Das Übergabeprotokoll
Machen Sie sich in der Abwicklungsphase Gedanken, wann Ihre Immobilie übergeben werden kann. Zudem sollten Sie den Zustand der Immobilie im Übergabeprotokoll festhalten. Dieses dient Ihnen als Absicherung gegen mögliche spätere Auseinandersetzungen oder Schadensersatzforderungen durch den neuen Eigentümer. Auch sollten Sie klären, ob der Kaufpreis direkt auf Ihr eigenes Konto überwiesen wird oder zunächst auf ein Notaranderkonto.

Haus verkaufen – Die wichtigsten Punkte im Überblick

In der folgenden Checkliste haben wir für Sie noch einmal die wichtigsten Schritte für den Hausverkauf festgehalten:


Vorbereitung auf den Hausverkauf:

  • Entscheidung treffen: Haus mit oder ohne Makler verkaufen?

  • Hauswert ermitteln

  • Unterlagen besorgen

  • Zielgruppe bestimmen

  • Verkaufsstrategie festlegen



Schritte im Verkaufsprozess:

  • Präsentation der Immobilie

  • Hausbesichtigung

  • Auswahl und Verhandlung mit dem Käufer

  • Kaufvertrag aufsetzen

  • Übergabe des Hauses