Wohnung verkaufen – 4 praktische Tipps

Für den Verkauf einer Eigentumswohnung ist eine gute Vorbereitung entscheidend. Um das Verkaufsziel zu erreichen, muss man als Eigentümer im Vorfeld einige Fragen klären: Soll die Wohnung beispielsweise als vermietet verkauft werden? Auch im Verkaufsprozess müssen einige Hürden überwunden werden, zum Beispiel die Zielgruppengerechte Vermarktung der eigenen Wohnung. Informieren Sie sich hier über die wichtigsten Schritte, um Ihre Wohnung erfolgreich zu verkaufen.

Wohnungen zu verkaufen

1. Klären Sie die Mietverhältnisse

Ob die Wohnung frei oder vermietet ist, macht einen großen Unterschied. Die Nachfrage nach freiem Wohnraum ist grundsätzlich höher, als die für vermietete Wohnungen. Der Grund hierfür ist, dass viele Kaufinteressenten eine Eigentumswohnung zur Selbstnutzung suchen. Mit der erhöhten Nachfrage, steigt auch der Angebots- und Verkaufspreis für freie Eigentumswohnungen. Vermietete Wohnungen lassen sich oft schwerer verkaufen, da hier bei einem Wohnungsverkauf hauptsächlich Kapitalanleger als neue Eigentümer in Frage kommen. Allerdings sind heutzutage Immobilien vielerorts sehr knapp, was bedeutet, dass viele Kapitalanleger aus den unsicheren Finanzmärkten in sichere Immobiliengeschäfte investieren möchten. Das wiederum hat mittlerweile die positive Folge, dass sich auch vermietete Wohnungen gut verkaufen lassen.

2. Ermitteln Sie einen angemessenen Preis

Ein häufiger Fehler beim Verkauf von Eigentumswohnungen ist, dass Eigentümer den möglichen Verkaufspreis schätzen, ohne den tatsächlichen Marktwert zu kennen. Oft verschätzen sich Verkäufer, auch durch den emotionalen Wert, den sie ihrer Wohnung zumessen. Fehlkalkulationen dieser Art werden bei informierten Kaufinteressenten auf Misstrauen stoßen. Eine Investitionsmöglichkeit in dieser Größenordnung muss seriös sein, wenn eine breite Zielgruppe angesprochen werden soll.

2.1 Immobilienbewertung anfordern

Es ist also unabdingbar den Wohnungswert professionell schätzen zu lassen und sich mit den Marktstrukturen bekannt zu machen. Bei einer guten Wohnungsbewertung sollten neben den offensichtlichen Kriterien, wie Lage und Zustand, auch weiterführende wertsteigernde, aber auch wertmindernde Faktoren berücksichtigt werden, so wie:

  • Das Baujahr

  • Die Wohnetage

  • Austrittsgelegenheiten

  • Zimmeranzahl und Schnitt


2.2 Sonderfall Gemeinschaftseigentum

Beim Wohnungsverkauf ist besonders zu beachten, dass nicht nur eine Wohnung verkauft wird, sondern Teil eines Gemeinschaftseigentums. Demnach sind auch Aspekte, wie die finanzielle Ausstattung und Organisation der Eigentümerschaft wichtig für die Wohnungsbewertung. Die Details dazu finden sich in der Teilungserklärung und der Gemeinschaftsordnung wieder, diese müssen einem potenziellen Käufer vorgelegt werden.
Für den neuen Eigentümer ist dabei von besonderer Bedeutung, dass die Hausgemeinschaft gut vernetzt ist. Dabei ist beispielsweise eine transparente Kommunikation bei Renovierungen oder Anschaffungen innerhalb der Eigentümerschaft gemeint.

3. Vermarktungsstrategien für die Eigentumswohnung

Ist der Preis gesetzt, muss die Wohnung auf den Markt gebracht werden. Eine zielgruppenorientierte Vermarktung der Immobilie ist entscheidend für den bestmöglichen Verkauf der Wohnung. Daher sollten Eigentümer die nötige Zeit und Mühe in die Verkaufsphase stecken oder gegebenenfalls die Hilfe eines Experten in Anspruch nehmen.

3.1 Vermarktung in Eigenregie oder mit Makler?

Bevor man sich Hals über Kopf in die Vermarktung der eigenen Wohnung stürzt, sollte eine wichtige Frage vorab geklärt werden – bin ich der Herausforderung einen Wohnungsverkauf eigenverantwortlich durchzuführen gewachsen?

Prinzipiell ist ein Verkauf auf eigene Faust möglich, es ist dabei jedoch essentiell die eigenen Kapazitäten und Stärken zu berücksichtigen. Ein wirkungsvolles Exposé zu erstellen und die anschließende Betreuung von Kaufinteressenten nimmt viel Zeit in Anspruch. Ist man beispielsweise berufstätig und hat nur wenig Zeit an Abenden und Wochenenden, ist es meist sinnvoller einen Makler zu beauftragen.

Doch auch wenn die nötige Zeit vorhanden ist, sollte ein gewisses gestalterisches Talent vorhanden sein, um tatsächliches Interesse bei potenziellen Käufern zu wecken. Selbst eindrucksvolle Immobilien verkaufen sich nicht von selbst, sie müssen ansprechend und professionell präsentiert werden, damit Kaufinteressenten auf das Angebot aufmerksam werden und es als seriös wahrnehmen.

Ist man sich nicht sicher, ob man der Herausforderung gewachsen ist, sollte ein Makler beauftragt werden. Die Expertise von professionellen Immobilienmaklern treibt den Verkaufsprozess, besonders durch die Entwicklung von zielgruppenorientierten Vermarktungsstrategien, an. Was dem Eigentümer nicht nur wertvolle Zeit und Sorgen erspart, sondern auch den bestmöglichen Verkaufspreis in die Höhe treibt.

3.2 Die richtige Zielgruppe erkennen und ansprechen

Am Anfang von jedem Immobilienverkauf ist es dementsprechend erst einmal wichtig, die richtige Zielgruppe zu ermitteln und die Präsentation auf diese auszurichten.
Neben individuellen Wohnungsattributen, wie der Lage der Wohnung und der Ausstattung, geht es vorrangig auch um die momentanen Mietverhältnisse. Während nicht vermietete Immobilien einen relativ großen Abnehmerkreis erreichen, sind vermietete Wohnungen schwieriger zu vermitteln.

  • Käufer mit Eigenbedarf: Grundsätzlich ist der Verkauf einer Eigentumswohnung an einen Käufer mit Eigenbedarf möglich, besonders wenn die Selbstnutzung erst zu einem späteren Zeitpunkt geplant ist.
    Eine Kündigung, zwecks Eigenbedarf, ist prinzipiell auch möglich. Allerdings schrecken ein hohes Prozessrisiko, eine lange Verfahrensdauer und eventuell verbundene Kosten die meisten Selbstnutzer von vermieteten Immobilien ab.
  • Käufer als Kapitalanleger: In der Regel kommt ein Wohnungsverkauf mit einem Kapitalanleger zustande. Ziel dieses Käuferkreises ist es, eine möglichst hohe, berechenbare Rendite für die Immobilie zu erzielen. Sind die Investitionskosten hoch und ist die Miete deutlich unter dem regionalen Vergleichswert, ist die Eigentumswohnung für Kapitalanleger uninteressant.

3.3 Anzeige erstellen und Besichtigungstermine vereinbaren

Ist die Zielgruppe identifiziert worden, muss eine Anzeige erstellt werden. Dabei sollten folgende Dinge nicht fehlen:

  • Qualitativ hochwertige Fotos

  • Grundriss der Wohnung

  • Energiedaten (Energieausweis)

  • Ausdrucksvolles Exposé

Bei einer gelungenen Anzeige werden sich schnell die ersten Interessenten melden. Anfragen sollten freundlich und ausführlich beantwortet werden, so dass schnell Besichtigungstermine vereinbart werden können.
Im Zuge eines Immobilienverkaufs, müssen einige Unterlagen organisiert werden. Es ist ratsam diese bereits im Voraus zu besorgen, da manche gegebenenfalls beim Besichtigungstermin vorgezeigt werden müssen, wie beispielsweise der Energieausweis oder die Teilungserklärung. Daher bietet es sich an im Voraus eine Checkliste für den Immobilienverkauf, mit den benötigten Unterlagen zu erstellen.

4. Den Verkauf erfolgreich abschließen

Entscheidet sich ein Interessent nach der Besichtigung dazu die Wohnung zu kaufen, gibt er ein Angebot ab. Im Folgenden muss die Solvenz des potenziellen Käufers überprüft werden. Kann sich der Kaufinteressent die Wohnung leisten, müssen gegebenenfalls Preisverhandlungen geführt und anschließend ein detaillierter Kaufvertrag ausgearbeitet werden.

Verkaufsverhandlungen


Grundsätzlich sollten Verkaufsverhandlungen nur von professionellen Verkäufern oder Immobilienmaklern, unter Anwendung gängiger Verkaufsstrategien geführt werden. Wenn die Verhandlungen dennoch vom Eigentümer durchgeführt werden, sollte der Ablauf im Vorfeld ausgearbeitet werden:

  • Legen Sie sich eine geeignete Preisstrategie zurecht: Bei Einzelverhandlungen bewährt sich meist das Hochpreismodell, um Spielraum für Eingeständnisse zu haben. Gibt es mehrere Bieter eignet sich die Niedrigpreisstrategie, wobei sich die Interessenten überbieten.

  • Bereiten Sie starke Argumente vor, um den Preis hoch zu halten: Was macht Ihre Immobilie einzigartig? Gibt es gegebenenfalls besondere Einbauten?

  • Überlegen Sie sich eine geschickte Verhandlungstaktik und führen Sie bestenfalls eine Simulation mit Freunden durch. Es ist unerlässlich souverän aufzutreten, dennoch sollten Sie den Kaufinteressenten sprechen lassen und aufmerksam zuhören – so fühlt sich Ihr Gegenüber miteinbezogen und Sie können Ihre Argumente gezielter platzieren.

Wichtig: Viele Verkäufer vergessen, dass Emotionen in einem Verkaufsgespräch nichts verloren haben. Lassen Sie sich von Ihren Gefühlen leiten, wirken Sie schnell unprofessionell, was einen negativen Effekt auf den Verhandlungshergang hat.

Der Kaufvertrag einer Immobilie muss notariell beglaubigt werden, demnach muss ein Notartermin vereinbart werden. Dort wird der Kaufvertrag von allen am Verkauf beteiligten Parteien unterschrieben. Nachfolgend wird der Notar die offizielle Eintragung ins Grundbuch in die Wege leiten, woraufhin der Kaufpreis von dem zuständigen Finanzinstitut an den Verkäufer überwiesen wird.


Bildquelle: iStock.com/Nikada


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