Immobilie verkaufen: 6 Tipps für Verkäufer

Jeder Verkauf einer Immobilie ist individuell, so wie die Immobilie selbst. Am Anfang muss sich der Hausverkäufer mit vielen Fragen und wichtigen Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf auseinandersetzen. Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Tipps rund um die Vorbereitung des Verkaufsprozesses, die notwendigen Unterlagen, den Verkaufspreis sowie die Verkaufsabwicklung.

1. Starten Sie mit gründlicher Vorbereitung

Der Wohnungs- / Hausverkauf ist ein besonderes Ereignis für den Verkäufer. Häufig haben die Verkäufer selbst lange Zeit in der Immobilie gewohnt. Der Entschluss, sich nun von der Immobilie zu trennen, will also gut überlegt sein. Erst wenn der Verkaufswunsch feststeht, sollte der Immobilienverkauf weiter vorbereitet werden.
Folgende Fragen bieten eine Orientierung für Sie:

  • Wann ist der ideale Verkaufszeitpunkt für Sie?
  • Haben Sie persönlich Zeit für den Verkauf – und wie viel?
  • Soll der Verkauf selbst oder mit Hilfe eines Maklers geschehen?
  • Wer sollte noch über den Verkaufswunsch informiert werden?
  • Verkaufspreis: Wo liegt die eigene „Schmerzgrenze“ (Minimum)?
  • Wie organisieren Sie finanziell und zeitlich den Eigentumsübergang?

Eine gute Vorbereitung hilft natürlich auch Fehlern vorzubeugen und somit auch unnötigen Zeitaufwand sowie Kosten zu vermeiden. Überlegen Sie sich also eine Verkaufsstrategie für Ihre Immobilie, planen Sie vorausschauend und halten Sie auch immer einen Plan B bereit, nur für den Fall der Fälle. Für eine optimale Strategie zum Immobilienverkauf, könnte aufgrund der Immobilienart (Reihenhaus, Einfamilienhaus, Doppelhaushälfte), die Gruppe der Kaufinteressenten festgelegt werden.
Auch die Verkaufsaktivitäten, z. B. wie und wo Sie Ihr Haus bewerben möchten sowie die dazugehörigen Werbemaßnahmen sollten früh geplant werden.
Beachten Sie auch, dass der Verkauf einer Immobilie mit Kosten verbunden ist und diese rechtzeitig miteinkalkuliert werden sollten. Dazu zählen in der Regel Ausgaben für:

  • Energieausweis (gesetzlich Pflicht)
  • Wertgutachten (professionelle Verkaufspreisermittlung)
  • Verkaufsinserate und Werbung (Zeitungen, Verkaufsportale etc.)
  • Amtliche Dokumente, Pläne und Karten (Grundbuchauszüge, Liegenschafts- und Flurkarten etc.)
  • Maklerprovision (Anteil Verkäufer)
  • Notargebühren
  • Steuerzahlungen, falls mit Gewinn verkauft wird (z. B. Spekulationssteuer).

Zusatz-Tipp: Einige dieser Kosten entstehen vor dem Verkauf und der Kaufpreiszahlung. Sichern Sie sich also ausreichende finanzielle Reserven für den Fall, dass der Verkauf später als geplant stattfindet.

2. Mit Immobilienmakler klar im Vorteil

Sie sollten sich auch die Frage stellen, ob Sie für Ihren Hausverkauf oder Wohnungsverkauf einen Makler beauftragen möchten oder selbst den Verkauf planen und durchführen. In diesen Fällen lohnt sich ein Immobilienmakler für Sie:
Wenn Sie…

  • wenig Zeit für die Planung und Umsetzung aufbringen können,
  • Exposés und Werbung durch einen Fachmann erstellen lassen möchten,
  • Preisverhandlungen einem Experten überlassen möchten,
  • Unterstützung bei der Preisfindung benötigen,
  • keine Zeit haben, um den passenden Notar sowie einen Notartermin zu finden.

Darüber hinaus weiß der Makler, wie die Lage und Lokalitäten in der Nähe Ihrer zu verkaufenden Immobilie mit in die Wertermittlung einfließen und kann somit einen realistischen Verkaufspreis ermitteln. Ebenfalls ist das Kundensegment bekannt und garantiert durch gezieltes ansprechen, eine erfolgreiche Immobilienvermittlung.
Weitere Vorteile durch einen Makler finden Sie in unserem Ratgeber-Artikel.

3. Rechtzeitig alle nötigen Unterlagen zusammentragen

Bei der Vorbereitung der passenden Dokumente zum Hausverkauf sollten Sie daran denken: Jeder, der später am Verkaufsprozess beteiligt ist, benötigt spezielle Dokumente und Informationen.
Am Verkauf beteiligt sind in der Regel:

  • die Kaufinteressenten,
  • der beauftragte Makler
  • und schließlich der beurkundende Notar.

Für den erfolgreichen Immobilienverkauf werden vor allem diese Unterlagen gebraucht:

  • Grundbuchauszug
  • Baugenehmigung
  • Baubeschreibung
  • Baupläne
  • Grundrisse
  • Energieausweis
  • Nachweise Feuer- und Gebäudeversicherung
  • Nachweise über Modernisierungen und wertsteigernde Reparaturen
  • Dokumentation der Objektlage
  • Aussagekräftige Fotos von der Immobilie

Außerdem interessieren sich Käufer der Immobilie besonders für Daten und Nachweise zu den Betriebs- oder Unterhaltungskosten. Fragen werden oft auch zum Wärme- und Schallschutz sowie nach der Bausubstanz gestellt. Wenn solche Unterlagen vorhanden sind, sollten entsprechende Nachweise oder Gutachten kopiert bereitliegen.
Spätestens nach der ersten Besichtigung der Wohnung sollten den Kaufinteressenten diese Unterlagen übergeben werden:

  • Teilungserklärung
  • Aufteilungsplan
  • Protokolle der Eigentümerversammlungen
  • Beschlüsse zu Instandhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen
  • Gemeinschaftsordnung der Eigentümergemeinschaft
  • Betriebskosten- / Wohngeldabrechnungen der letzten Jahre
  • Nachweise über die Höhe und Entwicklung der Instandhaltungsrücklage
  • Jahreswirtschaftspläne
  • Hausmeister-/ Verwaltungsvertrag

Werden Sie später einen Makler mit dem Wohnungs-/ Hausverkauf beauftragen, wird auch er diese Dokumente für seine Akten und die weiteren Anfragen der Kaufinteressenten benötigen. Stellen Sie diese Unterlagen also rechtzeitig vor dem Verkaufsstart zusammen.

4. Einen realistischen Verkaufspreis ermitteln

Einen Immobilienverkäufer interessiert vor allem: Welchen Preis kann ich maximal erzielen? Und: Welcher Preis sollte das absolute Minimum sein? Kurzum: Was ist die Immobilie wirklich wert? Das ist besonders wichtig, weil die eigenen, subjektiven Vorstellungen häufig nicht mit dem Markt übereinstimmen.
Wird also der gewünschte Verkaufspreis zu hoch angesetzt, verzögert sich womöglich der Verkauf. Schlimmstenfalls finden sich überhaupt keine Kaufinteressenten. Wird die Immobilie nach vielen Inseraten nicht verkauft fällt das Kaufinteressenten auf. Das erschwert die Preisverhandlung.
Andererseits: Schätzen Sie den Preis zu sehr unter dem aktuellen Marktwert ein, wirkt das unprofessionell und ist ein unnötiger Verzicht auf Geld.

Um den maximalen Verkaufspreis zu erzielen lohnen sich häufig auch schon kleine Renovierungsarbeiten. Mehr dazu lesen Sie in unserem Artikel zur Wertsteigerung von Immobilien.

Wird später ein Immobilienmakler mit dem Verkauf beauftragt, kann er aufgrund seiner Erfahrung beurteilen, mit welchem Preis sich die Immobilie am besten verkaufen lässt. Außerdem haben Immobilienverkäufer die Möglichkeit sich über ein professionelles Wertgutachten einen angemessenen Marktpreis berechnen zu lassen. Immobilie kostenlos bewerten lassen
Allgemein gilt, dass der Wert einer Immobilie durch diese Faktoren beeinflusst wird:

  • Lage
  • Baujahr
  • Bausubstanz
  • Grundstück
  • Wohnfläche
  • Bewirtschaftungskosten
  • Wohnumfeld

Aber auch eine Vielzahl anderer Faktoren fließen in die professionelle Wertermittlung ein. Die beauftragten Wertgutachter wenden dazu einzeln oder in einer Kombination das Vergleichswert-, Sachwert- oder Ertragswertverfahren an.

5. Kalkulieren Sie Preisnachlässe ein

Nachdem der Verkauf gestartet ist, werden sich zeitnah die ersten Kaufinteressenten melden. Ein beauftragter Makler wird dann die in Frage kommenden Kaufinteressenten auswählen und mit ihnen Besichtigungen durchführen. Zum Besichtigungstermin sollten Sie oder auch der Makler auf mögliche Fragen der Kaufinteressenten vorbereitet sein sowie alle notwenigen Unterlagen bereit halten. Heben Sie die Vorzüge Ihrer Immobilie hervor, aber verschweigen Sie keine Mängel.

Bei einem Besichtigungstermin wird es möglicherweise auch schon zu ersten Preisverhandlungen kommen und auf diese sollten Sie durch einen gesetzten Verhandlungsspielraum vorbereitet sein. Es kommt auf die richtige Taktik und vor allem umfangreiche Marktkenntnisse bei der Verkaufsverhandlung an. Wichtig ist auch die Finanzsituation der potenziellen Käufer zu prüfen und auch bestehende Finanzierungen zu berücksichtigen. Allerdings können auch Einrichtungsgegenstände als zusätzlicher Verhandlungsbonus dienen und somit mögliche Preisnachlässe eventuell ausgleichen.

6. Immobilienkaufvertrag: Formalien beachten

Haben sich Verkäufer und Käufer auf einen Preis geeinigt und stimmen auch in allen anderen Punkten überein, wird ein Notar zum Kaufvertragsabschluss ausgewählt. Denn ein Immobilienkaufvertrag ist nach dem Gesetz nur in notariell beurkundeter Form rechtswirksam.
Somit muss ein Notartermin mit beiden Vertragsparteien abgestimmt werden und alle dafür wichtigen Daten und Informationen bis zur Vertragsunterzeichnung besorgt werden.
Für den Vertrag braucht der Notar vor allem diese Angaben:

  • Wer verkauft an wen? (persönliche Daten)
  • Grundbuch: Welche Belastungen oder Eintragungen?
  • Vertragsgegenstand und eventuelle Inventarliste
  • Kaufpreis und dessen Fälligkeit
  • Gewährleistungsansprüche für mögliche Mängel

Verkäufer und Käufer erhalten bis zu 14 Tage vor der Vertragsunterzeichnung einen Entwurf des Kaufvertrages / Notarvertrages. So können rechtzeitig noch Korrekturen abgestimmt werden.
Ist der Vertrag unterschriftsreif und haben Verkäufer wie Käufer vor dem Notar unterschrieben, kommt auf den Notar noch wichtige Arbeit zu. Wie es im Vertrag heißt, wird er „Zug um Zug gegen Kaufpreiszahlung“ den Käufer in das Grundbuch als neuen Eigentümer der Immobilie eintragen lassen. Den letzten Schritt macht er aber nur, wenn der Käufer zuvor den Kaufpreis und die Grunderwerbsteuer gezahlt hat. Nach Eingang der Steuerzahlung bescheinigt das zuständige Finanzamt dem Notar die Unbedenklichkeit und der Käufer wird als neuer Eigentümer in das Grundbuch eingetragen. Nun ist der Verkaufsprozess abgeschlossen und die Schlüssel zur Immobilie werden übergeben.


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