Immobilie richtig verkaufen – 11 Schritte

Ist ein Immobilienverkauf in Planung, sind die wesentlichen Schritte gesetzt – Anzeige erstellen, Käufer finden, Kaufvertrag abschließen. Leider ist die Realität nicht immer ganz so einfach, vor allem wenn man als Eigentümer gewisse Anforderungen an den Gewinn hat. Wie der Verkauf effizient und gewinnbringend gelingt und welche Aspekte nicht vernachlässigt werden dürfen, erfahren Sie hier.

Immobilie richtig verkaufen und Vertragsabschluss erzielen

1. Verkauf strukturiert vorbereiten

Um einen Immobilienverkauf schnell und glücklich abzuschließen, sollten einige wesentliche Schritte befolgt werden. Die goldene Regel hierbei: Struktur und Genauigkeit. Bei dem Versuch die Verkaufsdauer zu verkürzen, werden Verkäufer oft ungenau. Flüchtigkeitsfehler können sich negativ auf den Verkaufsverlauf, sowie auf die Verkaufsdauer auswirken.

  1. Der erste relevante Schritt, ist das Zusammenstellen der benötigten Unterlagen. Zum Verkauf benötigt werden zum Beispiel: Energieausweis, Grundbuchauszug, Nachweise über die Sanierungs- und Modernisierungsmaßnahmen. Für Eigentumswohnungen werden auch einige andere Dokumente benötigt, wie beispielsweise eine Teilungserklärung.
    Für einen reibungslosen Ablauf ist es ratsam, alle zum Verkauf benötigten Unterlagen, mithilfe einer Checkliste, vor Vermarktungsbeginn zu organisieren. Außerdem ist es ratsam sich zeitgleich einen Überblick, über die Kosten für den Hausverkauf zu verschaffen.

  2. Fordern Sie vor dem Verkauf unbedingt eine fachmännische Immobilienbewertung an. Im Rahmen dieser Wertermittlung kann der Verkehrswert Ihrer Immobilie ermittelt werden. Der Verkehrswert bildet den sachlichen Wert Ihrer Immobilie. Also den Preis, der bei einem Haus- oder Wohnungsverkauf, mit der aktuellen Marktlage, erzielt werden kann. Den tatsächlichen Objektwert zu kennen, ist für einen erfolgreichen Hausverkauf unabdingbar, sowohl für die Preisfindung, als auch in Verkaufsgesprächen.

  3. Bereiten Sie Ihre Immobilie auf den anstehenden Verkauf vor. Dabei sollte der technische und bauliche Zustand überprüft werden. Anschließend muss abgewogen werden, ob vom Sachverständigen festgestellte Defizite behoben werden müssen. Aber auch die optische Präsentation der Objektbilder und -Informationen sollte ansprechend sein, um die Verkaufsdauer auf ein Minimum zu beschränken.

Präsentations-Tipp


Für eine besonders professionelle Präsentation kann ein sogenannter „Home Stager“ beauftragt werden. Home Staging Agenturen konzentrieren sich darauf, Ihre Immobilie perfekt in Szene zu setzen und dienen der Verkaufsförderung. So soll im Durchschnitt, mit der Unterstütung von Home-Staging-Agenturen, ein bis zu 15 % höherer Verkaufspreis erzielt werden.

  1. Zeigen Sie besonderen Einsatz bei der Vermarktung Ihrer Immobilie. Bereiten Sie ein Inserat vor, mit einem ausführlichen Exposé, das hochwertige und gleichzeitig ansprechende Objektbilder Ihrer Wohnung oder Ihres Hauses beinhaltet. Wichtige Informationen: Baujahr, Größe, Lage, Ausstattung, Energieausweis und Preis.
    Um am Ende den größtmöglichen Interessentenkreis zu erreichen, ist eine zielgruppenorientierte Vermarktungsstrategie das A und O. Auch die Platzierung des Angebots sollte bedacht werden. Bewerben Sie nicht nur online, sondern gegebenenfalls auch durch Zeitungsinserate und Schilder am Verkaufsobjekt.

2. Souveränität in der Vermarktungsphase

Im Mittelpunkt der zweiten Phase des Verkaufs stehen die potenziellen Käufer Ihrer Immobilie. Bei einem gelungenen Exposé werden sich schnell einige Kaufinteressenten melden. In den darauffolgenden Selektionsphasen zahlen sich Souveränität und Offenheit aus. Hier muss die Mitte aus proaktivem Handeln und konsequentem Abwägen getroffen werden, um schließlich das beste Angebot abzuwarten und herauszufiltern.

  1. Sobald die Anzeige geschaltet ist, sollte auf An- und Nachfragen zeitnah und zuvorkommend reagiert werden, sodass schnell Besichtigungstermine vereinbart werden können. Bei dem ersten Besichtigungstermin, geht es für Sie darum Ihre Immobilie zu vermarkten. Versuchen Sie so viele Kaufinteressenten wie möglich von Ihrer Immobilie zu begeistern.

  2. Im nächsten Schritt sollte sich ein Kreis von Käufern herauskristallisiert haben, die ein ernsthaftes Kaufinteresse haben. Diese Käufergruppe kann in einer zweiten Besichtigungsphase überzeugt werden. Hier ist es auch entscheidend, dass Sie Ihre Ansprüche an den potentiellen Käufer prüfen.

  3. Schließlich können mit den übrigen geeigneten Interessenten, bei denen realistische Verkaufschancen bestehen, Preisverhandlungen geführt werden. Wichtig ist hierbei, dass Sie sich eine geeignete Preisstrategie, starke Argumente sowie eine geschickte Verhandlungstaktik zurechtlegen und diese souverän verfolgen.
    Eine einfache Richtlinie: Bei einem Angebot seitens Interessenten, von maximal 10 % unter Ihrem Wunschpreis, lohnt es sich weiter zu handeln, bei 20 % oder mehr, ist eine Einigung unrealistisch.

3. Verkaufsprozess optimieren

Sollten Sie Probleme haben, die zweite Phase des Verkaufes abzuschließen oder erst gar keine Resonanz von Kaufinteressenten erhalten, gibt es einige Möglichkeiten den Verkaufsprozess zu optimieren. Hier muss erst mal das Problem erkannt werden, wenn…

… Sie die ersten vier Schritte bewältigt haben, aber keine oder nur wenige Käuferanfragen erhalten, ist es wahrscheinlich, dass die geeignete Zielgruppe noch nicht angesprochen wurde.
Einfluss hierauf haben beispielsweise die Mietverhältnisse, die Lage des Objektes und die Marktlage. Hierbei sollte vor allem evaluiert werden, ob die zu verkaufende Immobilie eher für Kapitalanleger oder Eigennutzer interessant ist.

  • Kapitalanleger suchen oft nach vermieteten Objekten in guter Lage. Sie sind vor allem an der Rentabilität und dem Potential des Investments interessiert.

  • Käufer mit Selbstnutzung suchen nach einem schönen Zuhause in einer attraktiven Wohnumgebung, was sich auch in dem Framing, der Anzeige widerspiegeln sollte.

… Sie trotz häufiger Anfragen und mehreren Besichtigungsterminen keinen Käufer finden, liegt es vermutlich an der Präsentation während des Besichtigungstermins oder an den eigenen Ansprüchen.

  • Gelangt kein Interessent in die zweite Besichtigungsphase, sollten Sie den Ablauf der Besichtigungen kritisch hinterfragen. Gut verkauft wird, wenn Sie Kaufinteressenten stets freundlich, aufgeschlossen und seriös begegnen. Auch eine Vorbereitung, mit den wichtigsten Unterlagen und möglichen Fragen, ist essentiell, um professionell zu verkaufen.

  • Gibt es eine Auswahl potentieller Käufer und es kommt lediglich zu keiner Einigung mit Verkaufsabschluss, fehlt möglicherweise der nötige Abstand zum Verkaufsobjekt. Hier ist es wichtig noch einmal zu rekapitulieren, ob die eigenen Ansprüche und Preisvorstellungen angemessen sind, oder nur die letzte Hürde zum erfolgreichen Verkauf darstellen.

Professionelle Hilfe in Erwägung ziehen


Beginnt der Verkauf zu stagnieren, sollte in Erwägung gezogen werden, einen professionellen Immobilienmakler zu beauftragen. Sowohl die Vorbereitung der Immobilie, als auch die Koordinierung und Durchführung der verschiedenen Vermarktungsschritte, gehören zur Routine eines Maklers. Wodurch Ihnen viel Zeit und Stress erspart wird.
Sollte der Verkauf nicht nach Ihren Vorstellungen verlaufen, können Sie sich hier über die Vorteile eines Immobilienmaklers informieren.

4. Kauf sicher abschließen

Käufer und Preis haben sich gefunden und der Verkauf kann erfolgreich abgeschlossen werden. Nun gibt es in der letzten Verkaufsphase noch ein paar bürokratische Hürden, bis der Verkauf sicher und rechtmäßig abgeschlossen ist. Hier lohnt es sich ebenfalls strukturiert vorzugehen.

  1. Nach der Einigung wird – in der Regel vom Käufer – ein Notar mit dem Aufsetzen des Kaufvertrages beauftragt. Beide Parteien erhalten den vorläufigen Vertrag bereits 14 Tage vor dem Beurkundungstermin. Diese Zeit sollte genutzt werden, um den Kaufvertrag sorgfältig zu prüfen, für den Fall das Änderungen nachgetragen werden sollen.

Sicherheiten


Als Verkäufer ist es möglich, für die Zeit zwischen der Einigung und dem offiziellen Verkauf, eine Reservierungsvereinbarung mit dem Käufer zu treffen. Es handelt sich um eine Sicherheitsgebühr, die nach Verkaufsschluss an den Käufer zurückerstattet wird.

  1. Bei dem anschließenden Notartermin, wird der fertige Kaufvertrag von dem Notar verlesen und es besteht eine letzte Möglichkeit für Fragen und Anmerkungen. Mit dem Unterzeichnen des Vertrages, ist der Verkauf rechtlich abgeschlossen, wobei die Parteien noch der Erfüllung ihrer Pflichten nachkommen müssen.

  2. Der Käufer zahlt daraufhin den vereinbarten Kaufpreis – in der Regel direkt an den Eigentümer und in Ausnahmefällen auf ein Notaranderkonto. Erst dadurch ist der Verkäufer zu der Übergabe der Immobilie verpflichtet. Bei Eingang der Zahlung sollte noch geprüft werden, welche Steuern bei dem Verkauf gegebenenfalls anfallen, beispielsweise auf den Veräußerungsgewinn. Hierbei ist eine Prüfung durch einen Steuerberater von Vorteil.

  3. Nachdem der Käufer die Grunderwerbsteuer gezahlt hat, nimmt der Notar die Eintragung in das Grundbuch vor. Mit der Schlüsselübergabe geht dann die volle Verantwortung für die Immobilie an den Käufer über. Achten Sie als Verkäufer besonders auf ein beidseitig unterschriebenes Übergabeprotokoll, welches den genauen Zustand des Objekts zum Verkaufszeitpunkt festhält.

Damit ist die Immobilie erfolgreich, sicher und „richtig“ verkauft.


Bildquelle: iStock.com/IndypendenZ


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