Immobilienexposé – So gelingt die erfolgreiche Gestaltung

Ein gutes Exposé ebnet den Weg für einen ertragreichen und effektiven Immobilienverkauf. Immobiliensuchende können durch das Exposé einen wirkungsvollen ersten Eindruck von Verkaufsobjekten gewinnen. Doch das Exposé ist auch der Anfang eines jeden Verkaufsprozesses und hat dadurch oft mehr Einfluss als Verkäufer zuerst vermuten. Wie das Exposé zu einem erfolgreichen Start in den Verkauf wird und wie alle wichtigen Erfolgsfaktoren Anwendung finden, erfahren Sie hier.

Dafür wird ein gutes Exposé gebraucht

Als Exposé wird bei einem Immobilienverkauf die abgefasste, erläuternde Darstellung des Verkaufsobjektes bezeichnet. Sie wird Kaufinteressenten durch den Makler, den Immobilienverkäufer oder ein beteiligtes Kreditinstitut zur Verfügung gestellt. Das Exposé sollte den Kaufinteressenten mit allen wichtigen Informationen über das Verkaufsobjekt versorgen. Während es sich traditionell um eine schriftliche gestalterische Mappe handelt, hat ihr heutzutage im großen Stil die Onlineversion den Rang abgelaufen.

Die Signifikanz des ersten Eindruckes

Da ein Exposé für potenzielle Käufer den Erstkontakt mit der Immobilie darstellt, sollte die Bedeutung des Exposés beim Wohnungs- beziehungsweise Hausverkauf nicht unterschätzt werden. Eine erfolgreiche und zielgruppengerechte Vermarktung gibt dem Verkäufer die Kontrolle über die Richtung und Effizienz des Verkaufs.

Praktisch bewirkt das Exposé bei einem Interessenten weitaus mehr, als einen eindrucksvollen und umfangreichen Ausblick auf das Verkaufsobjekt: In dem Moment wo ein Käufer über ein Online-Portal den ersten Blick auf das Kaufobjekt wirft, entscheidet er sich ob er eine Käuferanfrage sendet oder nicht. Aber es wird auch das Ausmaß an Interesse für das Objekt entscheidend beeinflusst. Ist das Exposé gelungen und strukturiert, wird der Käufer auch den Verkäufer positiv und kompetent einschätzen.
Wird diesem Anspruch bei einem ersten Besichtigungstermin genüge getan, wirkt sich das nicht nur positiv auf das Kaufinteresse aus, sondern auch auf die Kooperation und Haltung des Käufers gegenüber dem Verkäufer. Was im weiteren Verkaufsprozess von Vorteil ist, vor allem sollte es im künftigen Verkaufsprozess zu Komplikationen oder Verzögerungen kommen.

Wie das Exposé den Preis beeinflusst

Ähnlich beeinflusst der erste Eindruck den Kaufpreis. Bereits mit seiner ersten Meinung über das Verkaufsobjekt bildet der Käufer eine erste Preisspanne. Bei Verkaufsinteresse wird durch diese Ankerstrategie bereits zu Anfang ein Höchstgebot festgelegt, wovon später nur selten abgewichen wird. Dementsprechend ist es für das Erreichen des bestmöglichen Kaufpreises, förderlich wenn dieses hoch ausfällt.

Darüber hinaus sollte man als Verkäufer im Hinterkopf behalten, dass ein Käufer mit konkretem Kaufinteresse das Exposé der Immobilie bei seiner jeweiligen Bank zur Baufinanzierung vorlegen muss. Banken bestehen in der Regel darauf bevor sie eine Immobilienfinanzierung gewähren, da die ausführlichen Objektdaten nötig sind, um den Wert der Immobilie abzuschätzen.

Wie man ein gutes Exposé erstellt

Da die Wichtigkeit des Exposés außer Frage steht, ist die entscheidende Frage: Wie wird ein Exposé erstellt, das den gewünschten Effekt erzielt?

Bevor es um die einzelnen Komponenten geht, die ein gutes Exposé ausmachen, eine wichtige Regel: Das goldene Gleichgewicht aus Sachlichkeit und Design sollte immer beachtet werden. Um die Tragweite dieser Regel zu verstehen, reicht es die beiden Extreme getrennt voneinander zu betrachten. Wäre das Exposé rein sachlich gestaltet, fällt es sehr informativ aus, wirkt aber wenig animierend. Zu durchdesignt wirkt ein Exposé hingegen schnell überladen und unprofessionell.

Verkäufer sollten also durchaus ein gewisses Maß an Emotionen mit einfließen lassen, damit das Kaufinteresse geweckt wird und positive Konnotationen auf Käuferseite entstehen, dabei sollten jedoch professionelle und informative Richtlinien beibehalten werden.

Woraus setzt sich ein gutes Exposé zusammen?

Da es sich bei einem Hauskauf um eine große Investition handelt, sollte auch die verfügbare Produktinformation nicht zu kurz kommen. Dabei soll der Inhalt nicht redundant sein, aber vollständig. Auch wenn dem digitalen Exposé eine immer größere Bedeutung zukommt, sollte besonders bei hochwertigen Objekten auch ein Exposé in Form einer Broschüre angefertigt werden. Diese Bestandteile sind essenziell:

  • Deckblatt: Für die analoge Version sollte ein ansprechendes Deckblatt nicht fehlen.

  • Objektbeschreibung: Die Objektbeschreibung ist sozusagen der Werbetext, hier werden die Vorzüge der Immobilie präsentiert. Wobei wichtig ist, dass diese auch realitätsgetreu sind.

  • Eckdaten: Meist in Form einer Tabelle oder Liste, sollten auch Objekttyp unabhängige Angaben wie Flächenangaben, Zimmeranzahl und Baujahr gemacht werden.

  • Grundriss: In Immobilienexposés hilft das Beifügen von Grundrissen dem Käufer sich hinsichtlich der Räumlichkeiten zu orientieren.

  • Lageplan: Besonders in städtischen Regionen macht ein kartografischer Lageplan etwas her, so kann ein Interessent sich genauer über die Lagemöglichkeiten und die Entfernung zu den wichtigsten Einrichtungen wie Einkaufsmöglichkeiten, öffentliche Verkehrsmittel, Ärzte und Schulen, informieren.

  • Objektfotos: Mit am wichtigsten sind repräsentative Objektfotos von innen und außen.

Eine animierende Überschrift

Im Folgenden werden die wichtigsten der vorangegangenen Elemente noch einmal im Detail beschrieben. Allem voran kurz der Fokus auf die Überschrift. Eine gut gewählte, herausstechende und animierende Überschrift ist richtungsweisend für ein funktionierendes Exposé. Auf Onlineportalen konkurriert ein Exposé mit tausend anderen, vier bis fünf davon auf derselben Seitenansicht. Käufer sollten daher:

  • In kurz und bündiger Form die Vorzüge der Immobilie herausstellen
  • eine Auswahl passender Adjektive nutzen, wie „modern“, „hell“ oder „zentral“

Außerdem sollte sowohl bei der Überschrift als auch bei der folgenden Objektbeschreibung überlegt werden, für welche Zielgruppe die Immobilie interessant ist. Diese sollte der Text dann auch bedienen: Eine etwas unsanierte Einzimmerwohnung in zentraler Lage, mit guter Anbindung, wird zum Beispiel Studenten und junge Erwachsene anziehen, während ein vermietetes, modernisiertes Apartmentkomplex vermutlich eher für Kapitalanleger interessant ist.

Die Objektbeschreibung – gezielt detailliert

Auch wenn teils Gegenteiliges zum Inserat geraten wird, sollte die beworbene Immobilie mit Ausstattung, Lage und Wohnlichkeit so ausführlich wie möglich beschrieben werden. So wird es weniger allgemeine Rückfragen geben und Interessenten fühlen sich informierter. Weswegen Sie entschlossener Ihre Zeit investieren. Die Selektion halbherzig interessierter Käufer, erspart Zeit und nicht Interessenten: Nur Kaufinteressenten mit aufrichtigen Kaufinteresse melden Besichtigungen an und eine schnelle Einigung wird wahrscheinlicher. Ein paar Tipps für ein gelungenes Inserat:

  • Ein vollständiges Inserat enthält Details über die Qualität der bleibenden Ausstattung (zum Beispiel Dielenböden, Kamine und Badezimmerausstattung).
  • Eine ausführliche Beschreibung der Lage sollte bei einem Haus oder Wohnungsverkauf nicht fehlen. Die Lage einer Immobilie ist ein entscheidendes Wertkriterium, eine Beschreibung der Vorzüge aus der Insiderperspektive ermöglicht eine lebhafte Vorstellung von dem künftigen Wohnumfeld bei Privatnutzung.
  • In einem Wirkungsvollem Inserat werden Schwächen zu Stärken. Das gelingt durch einen Perspektivwechsel, wie das Aussehen, sind auch die Eigenschaften subjektiv zu betrachten. Keine Eigenschaft hat nur negative Seiten: Aus kleinräumig wird kompakt und aus Sanierungsbedürfnis wird Gestaltungsfreiheit.
  • Ein erfolgreiches Inserat ist wahrheitsgetreu. Während ein Perspektivwechsel einen breiteren Abnehmerkreis schafft, sind realitätsferne Angaben der beste Weg Kaufinteressenten zu verlieren. Es ist grundsätzlich besser, wenn bei einer Besichtigung Erwartungen übertroffen werden, aber zumindest sollten Sie erfüllt werden.

Zu guter Letzt, sollten Verkäufer beim schreiben vor allem eines nicht vergessen: Die positive Einstellung zu ihrer Immobilie. Es handelt sich um ein Verkaufsargument und dabei sollte es allem voran um die Gründe für einen Kauf gehen.

Die Immobilienfotos: Alles auf einen Blick

Heutzutage sind die Objektfotos mit das wichtigste Vermarktungsinstrument: Sie erregen Aufmerksamkeit. Wird eine Anzeige angeklickt, liegt das wahrscheinlich an dem Anzeigebild und auch die Ansicht des restlichen Exposés wird durch den visuellen Eindruck der Immobilienfotos begleitet:

  • Aufgeräumte und gesäuberte Zimmer wirken hochwertiger und stimmiger
  • Entpersonalisierung schafft Raum für die eigene Vorstellungen und wirkt professioneller
  • Das Wetter bestimmt die Stimmung und die Wirkintensität (zum Beispiel strahlende Sonne, blauer Himmel)
  • Fotografien sollten sich an dem Objekttyp orientieren. Wohnungen benötigen umfangreiche Innenaufnahmen, Detailfotos und den Blick vom Balkon. Einfamilienhäuser sollten in jedem Fall auch Außenaufnahmen, wie von der Fassade und dem Garten enthalten. Uninteressante Räume können gegebenenfalls herausgelassen werden.
  • Kameraqualität und Gestaltungsregeln sollten berücksichtigen werden. Hochwertigkeit wird auch durch die Qualität der Kamera ermöglicht. Außerdem gibt es für so gut wie jede Immobilienart sinnvolle Inszenierungsregeln, welche die Bilder ansprechender erscheinen lassen. Ein Immobilienmakler kann bei der Inszenierung helfen.

Digitale Möglichkeiten ausschöpfen

Um noch größeres Interesse zu wecken, bieten viele Online-Portale Möglichkeiten zur Videoaufzeichnungen und 3D-Rundgängen.

Wichtige Informationen nicht vergessen

Während die Bilder Aufmerksamkeit erzeugen und die Worte verkaufen, gibt es viele Informationen, die weder auf Objektfotos ersichtlich werden, noch in ein Inserat gehören. Anhand derer kann ein Interessent viele Ausschlusskriterien im Voraus überprüfen. Um nur ernsthafte Anfragen zu erhalten, sollten diese Angaben so umfangreich wie möglich sein. Folgende Eckdaten gehören dazu:

  • Kosten / Nebenkosten (gesondert)
  • Zusatzkriterien, wie Einbauküche, Balkon, Keller, Aufzug (auch für den Suchfilter)
  • Einzugstermin

Gesetzliche Pflichtangaben zu der Energieeffizienz laut ENeV:

  • Art des Energieausweises (Energiebedarfs- oder Energieverbrauchsausweis)
  • Wesentlicher Energieträger der Heizung (z. B. Gas oder Öl)
  • Wert des Endenergieverbrauchs /Endenergiebedarfs für das Gebäude
  • Energieeffizienzklasse
  • Baujahr